Воронка продажів: що це таке, навіщо потрібний цей інструмент, та 5 прикладів як працює

Воронка продажів – відома маркетингова модель, згідно якої проміжок часу від моменту, коли потенційного покупця зацікавив товар, до моменту здійснення покупки, поділяють на етапи. Це робиться для того, щоб визначити його потреби на кожному етапі. На основі цих знань вибудовують ефективне спілкування з майбутнім клієнтом, під час якого на нього ненав’язливо впливають, щоб підштовхнути прийняти рішення купити товар.

Ще раніше ми писали: Бізнес онлайн – 7 ідей для створення бізнесу в інтернеті

Скількі років відома “воронка продажів?

Концепція воронки продажів (sales funnel) з’явилася ще в кінці XIX століття. Вперше її описав американський рекламник Еліас Сент-Ельмо Льюїс у 1898 році. Він розробив модель AIDA (Attention – увага, Interest – інтерес, Desire – бажання, Action – дія), яка й стала основою для сучасної воронки продажів.

З того часу концепція воронки продажів еволюціонувала, включаючи нові етапи, методи автоматизації та персоналізації, але базова ідея про поступове “просування” клієнта від знайомства з продуктом до покупки залишається незмінною понад 127 років.

Для чого потрібна воронка продажів?

Воронка продажів – інструмент маркетингу, який дозволяє проаналізувати етапи, які проходить потенційний клієнт з того моменту, як звернув увагу на товар, до моменту його купівлі, для того щоб зрозуміти:

• Які потреби має майбутній покупець на кожному етапі, та які питання його цікавлять;
• Які мотиви спонукають його приймати рішення про перехід на наступний етап та зробити покупку саме цього товару.

Основна цінність воронки продажів в тому, що маркетологи мають можливість розділити всіх відвідувачів сайту на сегменти, в яких схожі інтереси та поведінка. Це дозволяє правильно вести комунікацію з потенційними клієнтами кожного сегменту. Бо, коли відомі потреби та мотиви людей, то легше визначити, що саме і коли буде їх спонукати зробити покупку.

Чим воронка продажів відрізняється від маркетингової моделі AIDA – дивіться відео

Дивіться запропоноване Ютуб відео про різницю між воронкою продаж та маркетинговою моделлю AIDA, та як побудувати ефективну воронку продажів на прикладі оптового інтернет магазину на нашому порталі

Які етапи має воронка продажів?

Воронка продажів має 4 послідовні етапи:

1. Усвідомлення (Awareness) – верхня і найширша частина воронки. На цьому етапі люди усвідомлюють, що їх цікавить саме цей товар. Вони намагаються отримати про нього інформацію, але лише  в загальних рисах і дізнатися, чи є товари-аналоги. Компанії для того щоб зацікавити людей своїм продуктом потрібно розповідати, які проблеми він допоможе вирішувати.
2. Інтерес (Interest). Клієнт виявляє зацікавленість до товару компанії. Він знайомиться з характеристиками й перевагами та порівнює з аналогічними товарами конкурентів. Вивчає відгуки про товар на сайті компанії та сторонніх ресурсах. Компанія зможе додатково посилити інтерес, розмістивши на своєму сайті лід-магніт. Наприклад, клієнту для того щоб отримати безкоштовну консультацію потрібно вказати у відповідній формі свої контактні дані. 
3. Рішення (Decision). Клієнт вирішив купити товар. Якісний чіткий контент допоможе переконати його додати товар у кошик. Для цього потрібно ознайомити споживача з можливостями, які він отримає в перспективі.
4. Дія (Action) – найвужча частина воронки. Клієнт визначився і готовий зробити покупку. Його потрібно злегка підштовхнути, продемонструвавши переваги товару конкретної компанії.

Інструменти для побудови воронки продажів

Воронка продажів працює ефективно тільки тоді, коли бізнес використовує правильні інструменти. В іншому випадку компанія втрачатиме клієнтів ще до того, як вони приймуть рішення про покупку. Автоматизація, аналітика та персоналізована комунікація – основні складові сучасного процесу продажів.

CRM-системи – серце вашої воронки продажів

CRM (Customer Relationship Management) – це не просто база контактів, а комплексний інструмент, який дозволяє керувати всіма взаємодіями з клієнтами. Правильно налаштована CRM допомагає не тільки зберігати історію комунікацій, а й автоматизувати продажі, розподіляти ліди між менеджерами та нагадувати про необхідні дії.

Реальний приклад з побудови воронки продажів. Фінансова компанія, яка почала використовувати CRM, змогла скоротити час обробки заявок на 30%, адже менеджери більше не витрачали час на пошук інформації. Система сама підказувала, хто з клієнтів “гарячий” і потребує швидкого контакту.

Популярні CRM-системи, такі як HubSpot, Salesforce, Pipedrive, адаптуються до різних типів бізнесу. HubSpot підходить для малого та середнього бізнесу, а Salesforce використовується великими компаніями з великим потоком клієнтів.

Автоматизація маркетингу – персоналізація без зайвих зусиль

Клієнти очікують персонального підходу, а бізнес не може обробити тисячі контактів вручну. Автоматизовані платформи дозволяють створювати сценарії комунікації, надсилати листи у потрібний момент і адаптувати повідомлення під інтереси клієнта.

SaaS-компанія налаштувала автоматичну серію листів для нових користувачів, які проходили тестовий період. У результаті кількість людей, що переходили на платний тариф, зросла на 28%, адже вони отримували релевантну інформацію про можливості сервісу.

Серед провідних платформ:

• ActiveCampaign – для складних маркетингових ланцюгів.
• Marketo – підходить для B2B-компаній.
• Klaviyo – найкраще працює для e-commerce.

Автоматизація не лише економить час, а й дозволяє вести комунікацію без затримок та людського фактора.

Чат-боти та онлайн-консультанти – миттєва взаємодія з клієнтами

Коли потенційний клієнт не отримує відповіді на своє питання за кілька хвилин, він, швидше за все, закриє сайт і більше не повернеться.

Що вміють чат-боти:

• Збирають контакти та передають їх менеджерам.
• Відповідають на запитання 24/7 (економлять час менеджерів).
• Пропонують товари на основі поведінки клієнта.

Платформи на кшталт ManyChat, Chatfuel, Intercom дають змогу інтегрувати чат-ботів у Facebook, WhatsApp або на сайт, автоматизуючи відповіді на поширені запитання та пропонуючи спеціальні пропозиції залежно від поведінки користувача.

Аналітичні інструменти для воронки продажів – де втрачаються клієнти

Щоб зрозуміти, які етапи воронки працюють неефективно, потрібно аналізувати поведінку клієнтів. Якщо багато користувачів заходять на сайт, але не купують – причина може бути в UX, незрозумілих кнопках або поганій навігації.

Замість Google Analytics, який дає загальні цифри, краще використовувати Mixpanel, Amplitude або Hotjar. Вони дозволяють відстежувати кожен крок клієнта та розуміти, що потрібно змінити у воронці.

Які переваги аналітичних інструментів для воронки продажів:

• Визначають, на яких етапах люди йдуть із воронки.
• Аналізують поведінку користувачів (що вони переглядали, на яких сторінках покидали сайт).
• Допомагають оптимізувати воронку (A/B-тестування кнопок, форм, контенту).

Оптимізація конверсії – не втрачаємо клієнтів на сайті

Більшість людей приймають рішення про покупку за лічені секунди. Якщо сторінка не зрозуміла, процес оформлення складний або є зайві кроки – конверсія падає.

Реальний приклад з воронки продажів. Агенція нерухомості проаналізувала поведінку користувачів за допомогою Hotjar і виявила, що 60% людей закривали форму заявки, не заповнивши її. Проблема була у великій кількості полів. Після скорочення полів кількість заповнених заявок зросла на 32%.

Щоб покращити конверсію, варто використовувати Hotjar, Crazy Egg або Microsoft Clarity. Ці платформи допомагають виявити слабкі місця сайту та усунути перешкоди для клієнтів.

ТОП-інструменти для побудови воронки продажі

Інструмент	Основні функції	Популярні платформи
CRM-системи	Управління лідами, автоматизація продажів	HubSpot, Salesforce, Pipedrive
Автоматизація маркетингу	Email-розсилки, мультиканальні кампанії, персоналізація	Marketo, ActiveCampaign, Klaviyo
Чат-боти та онлайн-помічники	Автоматизовані консультації, збір лідів, підтримка 24/7	ManyChat, Chatfuel, Drift
Аналітичні платформи	Визначення вузьких місць у воронці, поведінковий аналіз	Mixpanel, Amplitude, Hotjar
Оптимізація конверсії (CRO)	Аналіз UX, A/B тестування, теплові карти	Hotjar, Crazy Egg, Microsoft Clarity

Як оптимізувати воронку продажів?

Оптимізація воронки продажів спрямована на підвищення конверсії на кожному її етапі.

Ось практичні поради для досягнення цієї мети:

1. Аналізуйте поточну воронку. Визначте, на яких етапах відбувається найбільша втрата клієнтів. Це допоможе сфокусувати зусилля на проблемних зонах. Приклад оптимізації вороки продаж. Компанія виявила, що багато потенційних клієнтів залишають сайт на етапі заповнення форми. Спрощення форми призвело до збільшення кількості заявок на 30%.
2. Покращуйте якість контенту. Надавайте корисну та релевантну інформацію, яка відповідає потребам вашої аудиторії. Це підвищить довіру та зацікавленість клієнтів. Приклад оптимізації вороки продаж. Блог компанії почав публікувати статті з порадами щодо використання продуктів, що збільшило трафік на сайт та кількість підписників на 25%.
3. Використовуйте заклики до дії (CTA). Чіткі та привабливі CTA спонукають користувачів до конкретних дій, таких як “Купити зараз” або “Дізнатися більше”. Приклад оптимізації вороки продаж. Додавання кнопки “Отримати безкоштовну консультацію” на головній сторінці збільшило кількість запитів від клієнтів на 15%.
4. Розподіляйте контент відповідно до етапів воронки. Надавайте різний контент залежно від того, на якому етапі знаходиться клієнт: інформаційні матеріали для залучення уваги, огляди та порівняння для прийняття рішення, гарантії та акції для стимулювання покупки. Приклад оптимізації вороки продаж. Компанія запустила серію автоматизованих email-розсилок з корисним контентом: статті для нових підписників, кейси для тих, хто розглядає покупку, і персоналізовані знижки для потенційних клієнтів. Це збільшило загальний рівень конверсії на 20%.

5 прикладів воронок продажів, що ефективно працюють

Для різних бізнес-моделей і цільових аудиторій розроблені різні типи воронки продажів, кожна з яких використовує унікальні методи привернення уваги, збору даних і конверсії. Ми розглянемо наступні 5 прикладів.

Воронка продажів «Безкоштовна пробна версія»

Використовують компанії, що продають програмне забезпечення, інструменти SEO тощо.

Споживачу пропонують підписатися на безкоштовну пробну версію на 3,7,10 чи 14 днів. Коли він введе у спеціальну форму свої персональні дані, появляться питання про його фірму, кількість працівників, рівень доходу.  Таким чином компанія збирає цінну інформацію про цільову аудиторію. Вона зможе надсилати рекламу інших своїх продуктів та спонукати їх купити.

Компанія пропонує безкоштовну пробну версію для того щоб стимулювати покупку. тому, що люди не готові тратити гроші на те в чому не впевнені.

Воронка продажів «Конвертувати всіх»

Кожного відвідувача сайту компанія вважає потенційним клієнтом. Як тільки він заходить на цільову сторінку відразу включається таймер зворотного відліку часу або зменшення ціни чи появляється повідомлення про останні хвилини дії вигідної скидки. Це робиться для того,  щоб викликати у споживача страх втрати цінного і він виконав потрібну дію – ввів свою персональну інформацію.

Воронка продажів «Безкоштовний подарунок»

Використовують компанії, які виготовляють декілька товарів.

Як тільки відвідувач сайту попадає на цільову сторінку якогось товару, його просять ввести свій поштовий адрес, щоб відправити безкоштовну паперову книгу. Може бути інший подарунок, але він повинен сприйматися людиною, як цінний. Люди  вважають паперову книгу більш цінною, ніж електронну.

Подарунки дозволяють добавляти в воронку продажів багато споживачів. Їм будуть надсилатися пропозиції придбати інші товари компанії.

Воронка продажів «Воронка впливу»

Використовують компанії, продукція яких відноситься до категорії «бажання, а не потреба» та легко демонструється – одяг, взуття, косметика тощо. Ця воронка продажів дозволяє їм залучати клієнтів і розвивати бренд.  

Читайте також: 

• Бізнес онлайн – 7 ідей для створення бізнесу в інтернеті
• Що таке офшори простими словами, де є офшорні зони?

Маркетинг ведеться через людей впливу – блогери, які є відомими спортсменами, співаками,  акторами і, на яких підписалася велика кількість людей.

Блогер пише пост про товар компанії і його аудиторія переходить на цільову сторінку цього продукту на сайті виробника.

Воронка продажів «По електронній пошті»

Використовують блогери і компанії, які продають курси та інші форми навчання в інтернеті.

Відвідувачів сайту зваблюють лід-магнітами, для одержання яких потрібно заповнити форму по електронній пошті. Лід-магніт – інформаційний лист, який містить корисну інформацію для цільової аудиторії і допомагає викликати довіру у споживачів. Список відвідувачів, які заповнили форму, використовується для продажу курсів і інших продуктів.

Які бувають помилки при створенні воронки продажів

Воронка продажів – це шлях клієнта від першого контакту з бізнесом до покупки. Помилки на будь-якому етапі знижують конверсію та прибуток. Ось типові помилки, які роблять навіть досвідчені компанії, і як їх уникнути.

1. Неправильне визначення цільової аудиторії

Багато компаній намагаються продавати всім і все одразу. Це призводить до того, що реклама неефективна, а продажі падають.

Як робити воронку продажів правильно:

• Визначити ідеального клієнта (вік, інтереси, проблеми, платоспроможність).
• Тестувати різні сегменти та аналізувати, хто найкраще реагує.

Реальний приклад. Компанія продавала дорогий преміальний софт, але запускала рекламу на всіх підприємців. Виявилося, що малий бізнес не може дозволити такий продукт. Перенацілили кампанію на середній бізнес – продажі зросли в 3 рази.

2. Складний шлях клієнта

Якщо клієнту потрібно пройти 10 кроків перед покупкою – він піде до конкурента.

Як в цьому випадку робити правильно воронку продажів:

• Мінімізувати кількість дій для клієнта.
• Спрощувати процес оплати та оформлення замовлення.

Реальний приклад. Сайт фітнес-клубу вимагав заповнити довгу анкету перед оплатою. Люди кидали заявку на половині. Коли анкету прибрали – конверсія виросла на 40%.

3. Відсутність персоналізації

Однакові рекламні повідомлення для всіх не працюють. Люди хочуть відчувати, що звертаються саме до них.

Як робити воронку продажів правильно:

• Використовувати дані про клієнтів (ім’я, історію покупок, інтереси).
• Налаштовувати персональні пропозиції.

Реальний приклад. Магазин одягу почав надсилати розсилки не всім, а лише тим, хто раніше купував схожі товари. У результаті продажі через email зросли на 25%.

4. Ігнорування аналітики

Без даних неможливо зрозуміти, що працює, а що ні.

Як це виправити?

• Відстежувати показники (конверсія, вартість залучення клієнта, середній чек).
• Тестувати різні варіанти (A/B тести реклами, кнопок, текстів).

Приклад. Інтернет-магазин не помічав, що половина клієнтів кидала кошик перед оплатою. Коли додали спливаюче вікно з бонусом – покинутих кошиків стало на 30% менше.

5. Довга відповідь на запити клієнтів

Коли людина ставить запитання, вона хоче швидкої відповіді. Якщо відповідь приходить через 2 дні – клієнт іде до конкурента.

Як це виправити?

• Впровадити чат-боти або авто-відповідачі.
• Контролювати швидкість відповіді (бажано 5-10 хвилин).

Приклад. Клієнт запитав у Facebook-сторінці магазину про наявність товару, а відповідь прийшла через добу. Він уже замовив у конкурентів.

6. Відсутність роботи з відмовами

Якщо клієнт сказав “ні”, це ще не означає, що він не купить пізніше.

Як робити воронку продажів правильно:

• Запитувати, чому клієнт не купив (форма зворотного зв’язку).
• Через 1-2 тижні повторно пропонувати знижку або бонус.

Реальний приклад. Сервіс онлайн-навчання почав надсилати тим, хто не купив курс, пропозицію зі знижкою через 7 днів. 15% людей повернулися та оформили покупку.

7. Невідповідність між маркетингом і продажами

Маркетологи залучають лідів, а відділ продажів не знає, що з ними робити.

Як це виправити?

• Узгоджувати між відділами, які ліди потрібні.
• Використовувати CRM-системи, щоб об’єднати дані про клієнтів.

Реальний приклад. Реклама магазину техніки залучала покупців бюджетних моделей, а консультанти пропонували преміум-сегмент. Конверсія була низька, поки не налаштували таргетинг правильно.

8. Використання неефективних інструментів

Використання дорогих, але невідповідних інструментів – марна трата бюджету.

Як робити воронку продажів правильно:

• Тестувати різні платформи (CRM, email-розсилки, рекламу).
• Аналізувати, які інструменти приносять найбільше результату.

Приклад. Магазин витрачав $1000 на рекламу в TikTok, але його аудиторія була в Facebook. Перерозподілили бюджет – з’явилося більше клієнтів без збільшення витрат.

Висновки

Воронка продажів – важливий аналітичний інструмент у маркетингу. Він допомагає відстежувати й керувати процесом продажу, знаходити в ньому слабкі місця та усувати їх. Компанія, яка максимально адаптує воронку продажів до особливостей свого бізнесу, зможе збільшити продажі товарів і одержати ріст прибутку.

Відповіді на найбільш поширені питання про воронку продажів